Quando falamos de marketing, estamos falando de estratégias para atingir um público específico. Mas e se fossemos além da generalização? Se especificássemos exatamente para quem estamos fazendo marketing? Uma pessoa com nome, hábitos, desejos, gênero e idade, entre tantas características que uma pessoa real tem? Essa é a buyer persona e vamos te ensinar o passo a passo para criar a sua.
O que é Buyer Persona?
Já sabemos que todo o esforço de marketing é direcionado para o cliente, mas quem de fato é esse cliente? Quando pensamos em um segmento de mercado, por exemplo, “mulheres empreendedoras”, é um segmento muito amplo, falta especificidade e a buyer persona surgiu da necessidade de definirmos um público mais específico para os esforços de marketing.
O termo “buyer persona” vem do inglês “buyer” que significa “comprador” e “persona” é uma palavra em latim que originou a palavra “pessoa”, podemos definir o termo como “pessoa compradora”.
A buyer persona é um personagem semifictício criado a partir de dados reais e principais comportamentos do cliente ideal para o seu negócio, juntamos todas essas informações para criar uma pessoa fictícia, um personagem.
Hoje ela é uma peça-chave para que o planejamento estratégico do seu negócio seja eficiente, isso porque a cada estratégia traçada precisamos ter em mente exatamente quem queremos atingir e mapear toda a nossa jornada com base nessa persona. Mas por quê?
Imagine que você precise vender um curso de empreendedorismo focado em mulheres. Para que a estratégia de marketing e vendas seja efetiva, você precisa saber exatamente quem compraria o seu produto, nesse caso são mulheres que desejam empreender. A partir daí vamos nos aprofundar em conhecer essa pessoa, então tentaremos responder perguntas como: com o que ela trabalha? Ela tem um emprego e pretende começar a empreender no tempo livre ou ela já empreende em tempo integral? Se ela tem um emprego, quanto tempo ela poderá dispor para fazer o curso? Ela tem filhos? Se tiver, ela cuida dos filhos sozinha? Qual a idade dela? Ela mora sozinha ou com a família? Quais são as pessoas em quem ela se inspira? Qual tipo de música ela ouve? Qual gênero de filme ela gosta? Quais páginas ela segue na internet? Quais redes sociais ela usa? Pode existir uma infinidade de perguntas que serão desenvolvidas a partir do seu produto ou serviço a fim de conhecer o seu cliente a fundo.
Todas essas informações entrarão na estratégia para que saibamos exatamente como alcançar essa pessoa, qual necessidade ela tem que podemos suprir, o que vai chamar a atenção dela para nós e qual tipo de linguagem e abordagem devemos usar para chegar até essa pessoa.
Essas informações contribuirão não somente para a comunicação e distribuição do produto ou serviço mas para o desenvolvimento dele e da marca como um todo, incluindo o design, as cores, o logo, as formas, os elementos, os gatilhos mentais e sensoriais, tudo será minimamente pensado para atingir a nossa buyer persona fazendo com que ela se identifique com o produto ou serviço e se conecte com a proposta do negócio, trazendo vendas e fidelização dos clientes.
Como criar a sua Buyer Persona
Já demos um gostinho do que é necessário para criar a sua buyer persona e agora vamos nos aprofundar ainda mais.
É importante lembrar que não necessariamente teremos apenas uma buyer persona, um negócio pode ter mais de uma dependendo do que ele oferece para o mercado, por exemplo, uma empresa de educação focada na área de enfermagem pode oferecer um curso de enfermagem para quem quer ser profissional da área e um curso de gestão em enfermagem para quem já é profissional mas deseja se especializar na gestão de uma enfermaria. Nesse caso não poderemos usar a mesma persona para os dois produtos, por mais que uma mesma pessoa possa consumir os dois cursos, ela estará em fases diferentes da sua vida, então precisaremos de duas buyer personas, uma para cada curso.
No entanto, é importante se ater em não criar muitas buyer personas, pois isso pode acabar tirando o foco do marketing e pulverizando demais os esforços.
Outro ponto é que apesar de o marketing ser o setor que mais usa essa ferramenta, todos os setores da empresa também podem se beneficiar dela, por exemplo, o atendimento ao cliente pode usá-la para definir a melhor forma de comunicação, o setor comercial pode usá-la para saber todas as adversidades que poderá enfrentar na hora de convencer o cliente, o setor de tecnologia ou desenvolvimento de produto/serviço pode usá-la para imprimir características que tornem o produto ou serviço ainda mais atraente e coerente para o cliente.
Agora vamos ao que interessa, como criar a Buyer Persona?
Uma dica simples para iniciar é analisar o que os seus melhores clientes tem em comum, listar todas essas informações e usar de base para criar a sua buyer persona, a partir desse ponto você vai se aprofundando nas demais características dela.
Como é um personagem semifictício, nem todas as informações você terá em mãos, algumas informações serão suposições mas mesmo as suposições precisam de uma base de pesquisa, ou seja, se você ainda não tem clientes ou deseja se aprofundar nas características da sua buyer persona, o mais indicado é pesquisar (na internet, por conversas com clientes e potenciais clientes, nas redes sociais…) quais são as características das pessoas que compram ou comprariam no seu negócio. Para deixar mais claro, criamos uma lista de perguntas que podem te ajudar nesse processo, selecione as perguntas que mais fazem sentido para o seu negócio e use as respostas para definir as suas estratégias.
Sugestão de perguntas para criar a sua Buyer Persona
- Qual é gênero da sua buyer persona?
- Qual é o nome dela?
- Qual é a idade dela?
- Onde ela mora? (Aqui você pode ser mais específico, adicionando cidade e bairro ou zona, pois os hábitos e a mentalidade das pessoas podem mudar de um extremo a outro da cidade, inclusive a classe social, que será importante na hora de definir o preço a ser cobrado pelo produto ou serviço)
- Com o que ela trabalha e qual é o horário de trabalho dela?
- Ela estuda ou tem nível superior? Se sim, qual a área de conhecimento dela?
- Ela tem filhos ou qualquer pessoa pela qual ela seja responsável? (Essa informação é importante porque ela define quanto tempo essa pessoa tem livre, por exemplo, uma mãe com filhos pequenos ou uma filha que precisa cuidar de pais idosos não tem tanto tempo livre como uma pessoa que não tem essas responsabilidades, você precisa fazer o seu produto ou serviço se encaixar na rotina e nas necessidades dessa pessoa)
- Ela mora sozinha? Mora com a família? Mora em uma república? Mora com amigos? Mora em casa ou apartamento? Mora em bairro, comunidade, condomínio fechado ou zona rural?
- Ela tem animais de estimação? Se sim, quais?
- Quais são as pessoas em quem ela se inspira?
- Qual tipo de música ela ouve?
- Qual tipo de filme e série ela assiste?
- Quais páginas e influenciadores ela segue na internet?
- Quais redes sociais ela usa?
- Ela faz parte de algum movimento ou luta por alguma causa social?
- Qual é o círculo de amizades dela?
- Como é a alimentação dela? Ela busca se alimentar bem? Ela tem alguma alergia alimentar? Ela é vegetariana ou vegana? Ela consome muito fast food? Ela costuma comer em casa ou em restaurante?
- Ela pratica exercícios físicos? Se sim, quais e com qual frequência?
- Ela lê livros? Se sim, quais?
- Como ela acessa a internet? Por um computador de mesa, notebook, tablet ou celular?
- Quais são os assuntos interessantes para ela?
Como dissemos anteriormente, existe uma infinidade de perguntas que podem ser feitas e outras podem ser descartadas, o objetivo aqui é conhecer a sua buyer persona tão bem que você tenha uma carta na manga para atraí-la a fechar negócio.
Por fim, mas não menos importante: mapeie a rotina da sua buyer persona!
Ter a rotina da sua buyer persona bem mapeada vai te fazer conhecê-la a fundo e saber exatamente em qual momento chegar até ela, por exemplo:
Joana acorda às 5h da manhã e sai de casa às 6h para trabalhar (se ela acorda tão cedo, talvez ainda esteja com sono quando sai de casa e não esteja muito paciente para ser abordada nesse horário), no trabalho ela tem pelo menos 3 reuniões por dia, nas quais ela é uma importante fonte de dados para as outras equipes da empresa (uma pessoa que tem tantas reuniões precisa saber se comunicar bem, que tal oferecer um curso de oratória ou um curso de teatro se ela for tímida?), no almoço Joana passa em frente ao shopping (como atraí-la a conhecer a loja se o horário de almoço é contado e ela não passa em frente ao shopping ao sair do trabalho? Talvez otimizar o atendimento ou montar uma vitrine que chame mais atenção possa atraí-la), ao sair do trabalho Joana passa no mercado e vai para casa cuidar do seu filho de 2 anos (supõe-se que aí começa uma “segunda jornada de trabalho” que é cuidar da criança, então como posso atingir uma mãe que trabalhou o dia todo e ainda vai cuidar do filho, ela deve estar cansada então qual é a melhor forma de abordá-la?)
Esse é apenas um exemplo de rotina mas com essas informações você consegue criar uma estratégia mais eficiente na abordagem com base no possível humor do cliente, quais necessidades ele tem no dia e quais as responsabilidades, conhecendo o seu cliente a fundo. Ao passo que você for conversando mais os seus clientes, poderá validar todas essas informações, adicionando o que você antes desconhecia e descartando informações que não fazem mais sentido.
Criar uma buyer persona vai direcionar os esforços do seu negócio de forma muito mais eficaz, desde a operação até a comunicação da marca, sendo uma ferramenta crucial para as suas estratégias.
